記者洪菱鞠／專訪

民國60年代，台灣經濟正起飛，那時美商台灣必治妥引進了一款綠野香波洗髮精，一瓶賣到新台幣120元，儘管比國產的貴了6倍之多，卻極為暢銷，以現代網路用語來說，搶手魅力有如神級一般。當時負責銷售業務的李成家發現，「奇怪，怎麼越貴越有人買」，後來他跳出來創業，不但代理VO5洗髮產品，同時發展自有品牌，公司第1年就賺錢，42年來從沒虧過。

出身屏東東港的李成家，畢業於高雄醫學院藥學系，他踏入社會的第一份工作，就是考入必治妥西藥部，從北區業務代表做起。當時他懷抱著要到台北打拚發展的憧憬，沒想到所謂的北區竟是指苗栗以北，結果台北沒去成，而是被分派到新竹、苗栗公認最壞的區域。做為一個人生地不熟的菜鳥業務，沒有前輩帶著跑，凡事都要靠自己摸索，竟然跑出優異業績，在全省20幾區中，他始終保持在前3名，短短1年3個月內就被升為地區經理，成了打破必治妥內部晉升紀錄的第一人。
 

▲李成家帶領美吾華42年來獲獎無數，他認為品牌就是商譽、就是責任，更是企業最重要的資產。

「有時候壞的環境對一個人是最好的磨練」，回憶起跑業務的時光，李成家說，沒有什麼特別訣竅，就是努力學、認真做，當時公司規定每天要拜訪12家客戶，他就會再多跑2、3家；晚上沒地方去、也沒應酬，就去找醫生聊天，反而因此談到大生意，讓他從中體悟到，「不是公關的公關，才是最好的公關，不是推銷的推銷，才是最好的推銷！」

李成家後來從竹苗被調到台北跑業務，再被調去做綠野香波洗髮產品經銷，早期因為崇拜西方的媚外心理，大家對於舶來品接受度高，即使當時國產洗髮精一瓶才20元，綠野香波一瓶要價120元卻有一堆人搶著買，連用什麼洗髮精也會跟人家炫耀，而他仔細觀察這股現象發現另一主要原因在於「東西好，大家不怕貴」。

民國65年，李成家當時才28歲，他運用行政院青輔會青年創業貸款創立了美吾華，並在某次因緣際會下，成功取得美國雅濤公司VO5洗髮產品台灣代理權，憑藉過去在必治妥的經驗，公司就從代理VO5洗髮精起家，而為了控制品質遏止水貨，他認為一定要發展自有品牌，因為品牌代表了商譽、責任，如此才能獲得消費者的信賴。不但在桃園幼獅工業區設立工廠，之後也開始生產並研發洗髮、護髮、染髮、沐浴等系列自有產品，而「美吾髮」也因此成為家喻戶曉的品牌。
 

▲美吾髮旗下推出多種染髮系列，並有SNQ國家品質標章。

美吾髮除了佔有市場一席之地，染髮產品也是業界唯一取得SNQ國家品質標章，另外因經營有成榮獲台灣百大品牌，是唯一入選獲獎的美髮用品品牌；隨著公司多角化經營，跨足醫藥生技領域，產品與服務涵蓋也越來越多元，包括新藥研發、博登藥局連鎖、智慧醫療影像創新醫材、保健食品等，美吾華公司之後也更名為美吾華懷特安克生技集團。

對於企業，李成家的策略是「以變迎變、穩健開創」，並且「專心專業、量力而為」，因此集團發展42年來，不曾虧損、不曾出事，「我不是在炫耀自己有多成功，而是品牌代表企業的生命，因此經營上會想品牌競爭力在哪裡、未來有哪些機會以及存在風險；除了預測將來，也預先想好最壞的一面，從可行性去做全面評估，假使沒有成功的話，自己能否承擔一切，先想輸、再想贏，做好打算與準備，當遇到困難時才有信心去解決。」

李成家說，有些企業因為擴張太快反而倒閉，唯有專心專業才有競爭優勢，有多少就做多少事，如果明明只能做100斤，別人好心報了200斤好康，最後卻做不出那樣量的話，自己有可能因此被壓垮，所以「適合」比「好」更重要，每個階段都有適當發展的規模，按步就班，才能一步一步達成目標。
 

▲李成家的長女李伊俐是集團接班人，目前擔任美吾華．懷特．安克生技集團副董事長。

在事業之外，李成家認為，就算越爬越高，也仍要花時間投資自己，培養專業能力，同時要學會控制情緒，因為好的態度也是幫助成功的重要關鍵之一，隨時做好準備，當機會來臨時才能把握住。而人生處處是機會，處處有貴人，不論幫你的、罵你的，每個人身上一定都有值得學習的優點，凡事正向思考，生氣不如爭氣。